Özellikleri satmayın. Yararları satmayın.

Bunun yerine, satışınıza karşınızdakinin en acil sorununu baz alın. Böylelikle karşınızdakinin dikkatini çekersiniz.

Örneğin, eğer aylık maaş yerine haftalık ikramiye ödeyen bir sistemi satıyorsak.
Satış sırasında haftalık ikramiyeden bahsedersiniz. Haftalık ikramiye sisteminizin bir özelliğidir.

Eğer haftalık ikramiyelerin faydalarından bahsederseniz, karşınızdakinin nasıl hemen parasını alacağını ay sonuna kadar beklemesi gerekmediğinden bahsedersiniz. Elbette yukardakinden çok daha başarılı olursunuz ama bu hala sizin karşınızdakinin dikkatini çekmenize yaramaz.

Karşınızdakinin en acil sorunlarından bahsedin. Örneğin şöyle diyebilirsiniz:
Önümüzdeki Salı günü kredi borcunun son günü. Bu maaşının çoğunu elinden alacak. Arkasından elektrik su ve telefon borçları. Bunun yerine şirketimizden bu borçları senin yerine ödeyecek bir çek almak fena olurmuydu? Böylece dilediğinizi yapmak için maaşınızın tamamı size kalırdı."


Fark görüyor musunuz?

Karşınızdaki sürekli kendi problemlerini düşünür sizin getireceğiniz faydaları değil.